일관성의 법칙 기계화된 일관성의 함정

캐나다의 두 심리학자는 경마장에서의 사람들의 행동을 연구하던 중, 매우 흥미로운 사실을 발견하였다(Knox&Inkster,1968) 그것은 사람들이 특정 말에 돈을 건 후에는 돈을 걸기 전과 비교하여 그 말이 경마에서 우승할 확률이 더 높다고 생각한다는 것이다. 물론, 돈을 걸기 전이나 후나 특정 말의 우승 확률에는 변함이 없었다. 똑같은 말이 똑같은 경마장을 달리게 되지만 일단 특정 말의 경마권을 사게되면 이야기는 완전히 달라지게 된다. 갑작스럽게 자신의 말이 우승할 것이라는 자신감이 샘솟듯 넘친다는 것이다. 그런 현상이 발,생한 이유가 쉽게 이해되지 않을 지도 모르지만 그러한 갑작스런 심리적 변화의 원인은 또 하나의 설득 도구의 작용 때문이다. 

 다른 종류의 설득 도구들과 마찬가지로 이 법칙도 우리들 마음 속 깊이 자리잡고 있으면서 소리없이 우리에게 영향력을 행사하고 있다. 이 새로운 법칙은 간단히 말해서, 우리가 지금까지 행동해 온 것과 일관되게 혹은 일관되게 보이도록 행동하려 하느, 거의 맹목적인 욕구를 말한다. 일단 우리가 어떤 선택을 하거나 입장을 취하게 되면, 그러한 선택이나 입장과 일치되게 행동해야 한다는 심리적 부담감을 느끼게 된다. 그리하여 그러한 부담감은 우리로 하여금 우리가 이전에 취한 선택이나 입장을 정당화하는 방향으로 행동하게 만들고 있다. (Fazio, Blascovich, & Driscoll, 1992)

심리학자들은 오래 전부터 일관성의 법칙이 사람들의 행동을 결정하는 데 미치는 영향력에 대하여 잘 이해하고 있었다. 유명한 심리학자인 페스틴저, 하이더, 그리고 뉴컴 등은 일관성의 욕구가 인간 행동을 결정짓는 가장 즁요한 동기상태라고 주장해 왔다. 

 그렇다면, 이 일관성의 법칙은 우리로 하여금 평소에 우리가 하지 않던 강력한 영향력을 가지고 있을까? 그 대답은 물론 그렇다는 것이다. 일관성의 동기나 일과성 있게 보이고자 하는 동기는 엄청난 사회적영향려을 발휘하여 우리로 하여금 경우에 따라서는 스스로 이익에 반하는 행동을 하게 만든다. 

 심리학자들이 뉴욕 시티 해변에서 한 가지 실험을 실시하였다. 도둑을 등장시켜 구경꾼들이 개인적인 피해를 감수하면서까지 그 범죄를 저지하는지를 알아보기 위한 실험이었다. 연구자의 조교는 무작위로 선정한 개인(피실험자)이 있는 곳에서 1미터쯤 떨어진 곳에 해변용 타월을 깔고 편안하게 누워 휴대용 라디오로 음악을 듣다가 천천히 일어나서 바다로 걸어나갔다. 그 후에 곧바로 다른 조교가 도둑인 척 다가가서 휴대용 라디오를 나꿔채서 달아나려 했다. 어느 정도 예상했던 대로 피실험자들은 도둑을 저지하는 이레 매우 망설이는 모습을 보였다. 스무번 중에서 단 네사람만이 적극적으로 제지하였다. 

하지만 약간 상황을 바꾸어서 똑같은 과정을 반복했을 때 결과는 전혀 다르게 나타났다. 이번에는 연구자의 조교가 바다로 들어가기 전에 피실험자에게 '제 물건 좀 봐주십시오'라고 모든 사람이 동의할 만한 부탁을 한 것이다. 그리하여 이제는관성의 법칙에 따라 20명 중 19명이 자발적인 경관이 되어 그 도둑을 쫓아가며 저지하려 했다. 몇 사람은 신체적으로 도둑을 제지하거나 리디오를 빼앗으며 해명을  요구하기도 했다. 

 왜 일관성의 욕구가 그토록 강력한 동기상태를 내포하고 있는가를 이해하기 위하여 우리는 일관성의 개념이 사회적으로 갖고 있는 도덕적 가치와 실제적 가치를 살펴보아야 한다. 많은 학자들의 연구에 의하면 불일치는 일반적으로 바람직하지 못한 성격적 요소로 간주된다. 끊임없이 자기의 마음을 바꾸는 여자는 변덕쟁이, 혹은 머리가 산만한 사람이라고 불리웠다. 남에게 쉽게 영향을 받아 자기의 의견을 자주 바꾸는 남자 역시 우유부단한 사람, 혹은 의지가 약한 사람으로 여겨지며, 언행이 일치하지 않는 사람은 이중인격자라거나 심지어는 정신병자라고까지 불리기도 한다. 반면에 강직한 일관성은 심리적인, 그리고 지성적인 강점으로 간주된다. 일관성이야말로 논리, 이성 안정적 그리고 정직성의 핵심으로 인정받고 있다. 

 앞서 살펴 보았듯이, 심리적 일관성은 우리 사회에서 높은 가치를 부여받고 있다. 물론 그래야 마땅할 것이다. 일관성의 법칙에 따라 행동할 때 우리는 세상을 합리적으로 살아갈 수 있으며, 또한 많은 혜택을 받을 수 있다. 이 세상에 일관성이 없다면 우리의 삶은 뒤죽박죽이 될 것이며, 우리는 실수투성이로 뒤덮힌 매우 힘든 세상을 살아가야 할 것이기 때문이다. (Sheldon, Ryan, Rawssthorne, & Ilard, 1997)